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华仔的博客

天行健,君子以自强不息,地势坤,君子以厚德载物!

 
 
 

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博客是我记录生活工作和心情的载体,以及发表对社会热点见解的平台。本人喜欢政治经济历史,地理,体育,旅游和营销,希望在这里能认识到更多志同道合的朋友彼此沟通交流共同提高自己!

如何上好点  

2008-11-22 21:09:36|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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在谈到这个问题的时候,也许很多人都曾经冥思苦想过,也曾绞尽脑汁过,也曾困惑过……在此我站在一个老员工的角度,特对此问题发表一下概论,以供交流。

首先我认为在讨论这个问题之前,我们要在心里面明白另一个问题,那就是一个点上到什么程度才算上好了?也许很多人都会回答:当然是出高货了,其实不然,在我个人认为一个单位上的成功不成功可以从以下两个方面进行评论。其一:当一周的工作完成或者几个星期,几个月后,甚至几年后……别人有没有在感激你。我清晰的记得覃总曾经说过:一个单位操作的成功莫过于几年后,别人再才见到你的时候任然可以清晰的叫出你的名字。其二:对于在你这里坚持治疗的人,你尽权利帮助了几个家庭(当然几个是多少,就得问你自己的心了)。换句话讲就是你在操作完成以后,你可以摸着你自己的心,不留下任何遗憾,当然遗憾对于不同的人有不同的定义。但是也不外乎一点,那就是在你的能力范围之类需要你帮助的人,你尽最大的努力,最彻底的帮助了他们(彻底=拥有一台)。

“顶尖的销售人员,忘记销售,为别人创造价值”,而在我们的行业中,为别人创造价值就是为别人的健康和他家人的健康提供帮助,为他们提高生活品质而奋斗,为大众创造健康生活而奋斗。在我们固定的工作模式中,短短的五天时间工作中怎么样才能让他们在以后的生活中注重健康,提高生活品质呢?我想最有效的方法莫过于帮他们植入正确的健康观念。

也许很多人都会问应该植入哪些健康观念呢?当然了现在的健康文化,健康观念很多,而在我们的工作模式中我们需要植入的观念主要有以下几点:其一.拥有健康就拥有一切,一定要做到有病早治疗,无病早预防。其二.理疗是 二十一世纪乃至以后最绿色,环保的治疗方法。也许很多人都会说:单位里面很多人都知道,都明白。但是知道和明白并不等于接受,而我们所要做的工作就是帮助顾客从知道和明白到接受并付诸行动。也许说到这里很多人也许就知道了症结和问题所在了,也许很多人就会开始问怎样让顾客接受并付诸行动呢?

讨论到这里,我想每个人都应该知道一个人接受一件事物的规律是什么了,无非就是“了解——兴趣——比较——认同”。而在我们的工作模式中,这些方面是如何体现和实现的呢?首先我们在一起来探讨一下“了解”,所谓了解的过程就是让顾客知道,在我们的模式中我们应该让顾客了解的方面有哪些呢?在此我认为有个人和产品两个方面。其一是个人方面:

1.                   你是谁?你是来干什么的?为什么来这里?为什么带这仪器?

2.                   作为固定的身份,你的思想素质和文化素养是否符合一个大学生的标准。

3.                   作为医生你的外在形象和言谈举止是否恰当?

我想在这些方面每个人只要加以改变都可以做到。加上在日常生活中养成良好的习惯,再加上在工作中反复的自我介绍就可以做好上面三个方面,让别人清晰的认识你了解你。其中值得注意的就是你在你的第一印象起到至关重要的作用。

其二方面就是产品,而在这个方面我们应该让顾客了解哪些方面呢?

1.   产品功能的全部展示,是否让顾客了解理解?

2.   面对头几次顾客对产品表现兴趣的时候处理是否恰当(主要是价格和购买要求)?

3.   产品的治病范围,也就是产品是干什么用的,有没有让顾客知道?

4.   了解干什么用的以后,我想就是治病的原理让顾客理解的怎么样?

  上面这些方面也许你一看好像什么都做了,但是你是否做到仔细呢?让顾客理解透彻过呢?其中产品功能的展示方面,你在让顾客体验的时候,你是否对产品的每一项功能的感觉了解的很清楚,强弱枢密的分布你是否亲身体验过,假如你对这些方面每有清晰的认识,我想就没有把产品完全展示给顾客,我想自己亲身体验加总结就可以很清晰的掌握。另外对于产品的治病范围和产品是干什么用的?只要我们嘴勤手勤就可以解决的很好。重点的就是你是如何让顾客了解产品是怎么治病的?针灸原理,细胞康复原理是否讲的让顾客通俗易懂,你你对针灸的文化和如何治病的你有了解多少?我想只有把这些方面弄明白,你才有把握去帮助顾客作出疗效。解决这样的问题很简单,反复的模拟演示和书本知识的积累,加上勤快的总结。当然在给顾客分解的过程也是反复的,至少三次以上。

     以上是了解的简单的过程,而当顾客对一件事情有所了解以后,就会分出两类人群:对你及你的东西感兴趣和一点都不感兴趣。而在此环节我们所面临的问题无非就是让有兴趣的人更有兴趣,没有兴趣的人产生兴趣。而在我们固定的工作模式中,我想很多的人困惑的问题就是别人对你的产品不感兴趣的时候,对治疗不感兴趣的时候,没有办法解决好。我们回过头去好好想想就可以知道为什么顾客每有兴趣,其实就是他没有感觉到产品的价值和你给他带来的价值。我记得曾经有人说过:“我们要让顾客感觉到我们的产品是专门为他量身定做的,一万块钱就值得”。而在此要让顾客对产品产生兴趣,就得体现出产品的价值,而在此我们要把顾客的疾病和产品结合起来。任何人做事情的目的都是追求幸福和逃避痛苦。而我们在此要让顾客感觉到有与没有之间的区别,而我们经常运用的就是快乐和痛苦加大法。为顾客构筑画面比直接把结果告诉顾客,来的效果更加明显。因为人都是有思想的,有梦的,而你是否为顾客编制了美好的梦,只要你编制的够实际,够合理,够美好,顾客的兴趣不来就不可能了。当然在此环节方面不要忘记给顾客树立信心,因为销售的核心是信心的传递和情感的转移,要让顾客对自己的病有信心,他们就会想尽办法去治疗。而在我们遇见的很多顾客当中为什么对我们的治疗方法不感兴趣,往往就是他们在久病求医还没有治疗好时没有信心了,所以他们很茫然,这也是我们企业的宗旨,帮助别人创造健康。只要他们对自己的病产生信心了,他们就会对治疗方法感兴趣了。

很多人对一件事情产生兴趣之后,不会马上做出购买的决定,这个时候顾客往往需要一个购买的理由,在这个时候顾客有时是很没有主见的,也就是这个时候顾客往往会出现徘徊犹豫,在我们的模式中就是很多人说在转换以后顾客也不说要也不说不要,而这个时候我们许多人都是在等待顾客作出决定,说多了怕顾客怀疑,所以很多人现在就是莫莫不闻了,在这样的情况下就会有两种情况出现:一就是单位有特别积极的人出现,在他的带动下,他跟着定下来,这样当然是很好了。而就是你的单位出现消极的人,结果可想而知。在这个时候我们很多人就是把自己一周的结果交给了一个不是很了解你的人。在这个过程中我们很多人为什么不敢说了,过多的就是担心顾客在怀疑我们是搞推销的,而不敢讲不敢说。其实顾客这个时候自己是很茫然的,很需要一个专业的人来帮他下决定,给他建议,而我们就是那个人,而我们很多人这个时候就太吝啬自己的爱,在顾客最需要我们帮助的时候,我们却选择了莫莫不闻。在这个环节方面我们很多人也会选择帮助顾客算价格帐,也就是我们说的做比较,但是这个时候我们很多人就是喧宾夺主了,我们自己在那里自己讲的口沫横飞,把你自己变成了主角,我认为在这个环节方面我们更多的是引导顾客自己去做比较,我们只是起到一个引导的作用,而不是帮顾客去做决定的。这样顾客才会下定决心付诸行动。

当顾客接受你的意见以后,那就是认同的过程了,我们可以简单的看作是你在前面对了解兴趣比较过程的一个评判,其中我认为顾客对我们的认同包括是否对你身份的认同,人品的认同,对你专业只是的认同,对产品价值的认同…….而在此过程中我们让顾客卖货就算是认同了,我认为显然是不够的。我觉得顾客认同的过程中,得到顾客的感激是最好的认同。因为我们做的是健康产业,是为顾客带来幸福,健康。我们在帮助顾客以后,顾客一点都不感激我们,只可以说明我们从来就没有进入顾客的心,也就是顾客从来就没有信任相信我们。而在我们工作中就是当顾客接受你的帮助了,是否还很乐意为你意见别的实习单位。

以上主要是在操作单位过程中对于我们在点上应该做哪些工作进行了一个简单的概论。只要你把上面的工作融入到我们五天的工作中,但是不是死用,而是要灵活的去运用和解读。但是仅仅依靠这些还是不够的,还有很多非内在专业方面的因素,其中最大的就是上点的状态和信念,当你进入单位大门的那一刻开始,你的每一个信念,每一天的状态都直接决定今天你在帮助人方面的质量如何,在这个方面我不想做很多的论述,因为我想既然我们大家都是不甘平庸才聚集到一起,都是为了想创一番事业才齐聚一堂,状态和信念以及心态这个方面,作为一个成熟的人都可以自己解决好,自己解决不还有很多良师益友,只要我们大家的心是敞开的,阳光就不可能照射不进来,你播种的种子就不可能不发芽开花结果。如果你想自己解决好,永远保持良好的心态和旺盛的战斗力,那你就的加强对企业文化的理解,永远和良好的心态和旺盛的战斗力的人在一起!

当然了上好点也不是一朝一夕的事情,中间还一很多细节方面的问题,而在不断的锻炼过程中,自我反省和加强总结是必不可少的,它就是发动机讲直接决定你跑的有多快。过程中是很残酷的,会有心酸和泪水,但是日复一日的失败终将迎来收获的季节,但是所有完成的或者将要进行的,都少不了那孜孜不倦,些而不舍,坚忍不拔的拼搏过程,这中过程是一点一滴的积累,步步为营的拓展,循序渐进的成功。所以经历的过程也就是我们总结和自我反省的时候,只有会总结和市场自我反省的人才会成功。所以当你的梦已经启航,就不要忘记去拼搏,其中拼搏的过程不要忘记去总结去检讨。因为失败不是成功之母,检讨才是成功之母!

以上只是我个人发表的一些拙见,希望大家多提宝贵意见。朋友,无论你是否意见启航,无论你是否意见在路上,不要忘记我们共同的目标,让我们一起携手奔向更加美好的每天!加油

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