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华仔的博客

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营销“三剑”VS营销“三力”【转载】  

2010-11-19 18:20:21|  分类: 销售类 成功学 |  标签: |举报 |字号 订阅

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   我从事营销工作已八年有余,我很庆幸在这八年时间里能不断成长和成熟,变得历练而又果断。这其中有过放弃,但更多的是坚持,有过失落,但更多的是振作,有过挫折,但更多的是学会了坚强和勇敢。营销是一种宿命,他注定让我们与孤独和寂寞为伴,忍受压力而又要从不抱怨,拼命前行却不能后退。营销“三剑”和“三力”是我营销职业生涯中获得的一点感悟,和营销界同仁们分享,希望它能帮助我们共同成长和进步。

    营销“三剑”:

    手中有剑——营销中的运动员

    在我们刚刚进入营销行业时,就如同一位刚刚拿到剑的武士,迷茫和困惑,不知道如何才能发挥这把剑(营销)的威力,有时做起事来事倍功半,力不从心,归根结底还是方法的问题。纵然是态度认真却不能成为团队中的佼佼者,这个时候,一方面要求营销团队中的管理者能有效指导和帮助我们成长和进步,但更多的时候还是要靠营销者本人的悟性,能不能很好的吸取一些灵感和精髓,这就要求入门者能够多听、多学、多想。营销工作可以分为两个层面:一个是做事层面,一个是思考层面。做事层面只能保证让我们能够活下来,不被淘汰,而思考层面才能让我们提升和进步,思考做事过程中我们有哪些地方做的还不够完美,有哪些错误不该再犯,如何改进才能把事情做的更好,这就是我们常说的创新。如果营销入门者能够勤学、慎思,多总结多思考,养成良好的习惯,不怕吃苦,你就可以成为营销中的运动员,参加比赛了。

    眼中有剑——营销中的斗牛士

    在古老的东方,挑选小公牛到竞技场格斗有一定的程序。它们被带进场地,向手持长矛的斗牛士攻击,裁判不以公牛进攻次数的多少来评定胜负,而是以受戳后再向斗牛士进攻次数的多寡来评定这只公牛的勇敢程度。对于做过3-5年营销的人来说,最重要的是心理承受能力,承受打击后而又再次站立起来的能力。这是营销中的中坚力量,而很多人都死在这个阶段:一方面他们有了一定的工作经验,能够分析和判断事情发生的原因,可以看到问题的本质,以为自己已经对营销很了解了,什么都会了,什么都能做了,很多事就不太主动,变得懒散,只能看到眼睛里的东西,看不到未来的东西。另一方面到了这个层面的人或多或少的都受过挫折,于是不想再从头再来,害怕从零开始,没有勇气二次创业,开始想着要稳定下来。其实,这个时候才是考验毅志和心态的时候,这个时候最大的敌人就是自己,因为在这个阶段的人能力都差不多,而最大的差距也是最小的差距,就是归零的心态,不急不燥的心境。只要在这个时候能够开始认为我们要学的东西还很多,并不断的坚持下去,才能真正成为营销中的斗牛士,勇敢而充满着智慧。

    心中有剑——营销中的教练员

    心中有剑——公司运营的掌舵人,营销中的终极目标。那是一种境界,运筹帷幄之中,决胜千里之外,逐不出户就知道外面发生了什么事情,那是建立在更多的积累和沉淀之上,没有成功的事实是不可能享受这个过程的。对于营销工作10年以上,冲出死亡线的人来讲,要么已经是公司的高级管理者或职业经理人,要么退出江湖,自立门户。对于这个阶段的人而言,虽然不能再像运动员那样参加比赛了,但是可以成为教练员,把以往的经验和技能传给团队成员和下属,使他们能够少走弯路,更快的到达终点。这个时候很多人都以为多年的修行终成正果,只知道要求别人不再要求自己,因为没有人再去约束你,你已经达到无我境界,修行最重要的就在这一步,再往前走一步才是人生的最高境界,那就是无冕之王,做精神领袖,哪一天离开了这里,振臂一呼,依然有众人追随其左右,这一点也许只有史玉柱能够做得到。

 营销“三力”:

    影响力——营销的基础

    影响力就是营销人员在营销过程中通过自己的言语和行为改变客户对事物原有的看法和观点。比如在做空中充值的业务中,很多代理商都认为这个业务太麻烦、利润低、不安全,而营销人员所做到的就是让客户感觉到空中充值不但能在不增加成本的基础上增加收入,带来大量的移动用户来店进行消费和购买商品,是一项稳赚不赔的生意。而营销人员的价值就体现在能够改变客户对空充错误的看法上。营销人员在工作中会面对两个问题:一是改变,改变代理商的对业务的错误看法,二是被改变,被数以万计的代理商的谬论所埋没。而我们要改变客户就是靠营销人员的影响力来完成,因为每个营销人员的影响力不同,所以也造成营销人员的业绩不同。因此,营销人员培养个人影响力就显得尤为重要,影响力可以获得尊重,提高信任。而强有力的影响力主要从以下几方面去实现:语言表现力、理解他人的能力、善于聆听的能力、良好的演讲能力和业务演示能力,还与个人的品格、知识、经历、言行、才能、气质、信心有关系。通过与客户有效的沟通,清晰简洁的表述业务的优势,抓住客户的切身利益,找到客户最关心的问题,通过各种举例和数据说服客户,就能实现成交,而影响力最好的表现形式是语言表现力和说服力。

    人脉力——营销的关键

    人脉力又叫关系力。营销人员在业务拓展中如果只会埋头拉车,不会抬头看路,就只能把事情做对,而不能出类拔萃。其实营销人员与客户的关系不仅仅是普通的合作关系,更多的是参杂了很多的个人感情在里面。我们要想在业务中做到炉火纯青,那就要和客户再发展更深一层的关系,如朋友、兄弟,只有这样客户才能帮我们做更多的事情,这就要求我们在工作中多用心,了解客户的家人、了解他的关系网,不但要横向发展,广交朋友,还要纵向发展,深交朋友,更重要的是实现关联度,形成一个网,借代理商的力量去发展与其相关的亲戚和朋友,有了人脉力就有了关系网。有的时候我们搞定一个代理商去了很多次他就是不做,可后来我们发现他与我们现有一个代理商有关系的时候,找到这个代理商给他打个电话也许就很轻松的搞定了,试想如果我们不能与现有代理商搞好关系,他怎么能帮我们介绍客户?人脉力就是告诉我们在个人努力的基础上,还可以整合外在资源,借力打力,实现事半功倍的效果。保持与移动的人脉力,可以实现我们很多业务开绿灯,在不违背原则的前提下,很多事是可以灵活撑握的,获得支持,便于业务发展,与移动的关系力主要看业务人员是否有广泛的爱好,找到对接移动人员的兴趣和爱好,很多事情就能敲定。

    学习力——营销的原动力

    在我们工作中,时常会遇到这样一种现象:我们上个月的方法在这个月就不能用了,上个月的业务优势在这个月就不覆存在了。因为地球在转动,事物在发生变化,如果我们一成不变就跟不上节奏和步伐,就会被淘汰,这就要不断学习和思考,找出新的优势和方法,找到新的竞争对策。营销是一个学习型的职业,知识的更新速度明显要高于其它行业,这是一个属于年轻人的职业,思想决定出路,只有不断学习,才能提高营销能力,与时俱进。学习的内容包括:产品知识、行业知识、谈判知识、励志知识、营销技巧、沟通技巧、商务礼仪,学习的方式可以是:自学式、课堂讲授式、分组讨论式、拓展体验式、情景训练式、角色扮演式、脑力风暴式。营销是科学与艺术的统一,随着变革环境的不断变化,需要的是关注情景与体验、关注感受与价值。对于营销人员,只有不断学习和创新,才能培养自己的营销观点和方法,提高个人综合竞争力。

    营销是一种状态,是一种习惯,是一种感觉,是一种生活方式,是一种做人的态度,善于从生活的细节寻找营销灵感和解决问题的方法,只有真正与他融合的人,才能感受到他带给你的快乐和兴奋!只要你进入这样一种规道你才会全身充满着力量,做起事来不知疲惫,犹如一辆刹不住油门的法拉利,势不可挡。“三剑”是一种心态,“三力”是一种方法,只要我们具备“三剑”的心态,拥有“三力”的力量,就一定能把事情做到更好。当我们带着感恩的心和责任去投入到工作中时,才会发现多了很多激情和期盼,期盼凯旋而归时的兄弟相拥和家人团聚。21世纪中后期将有85%的人直接从事营销工作,15%的人间接从事营销工作,所以无论你做什么,都或多或少的在直接或间接的从事营销,一个声势浩大的全员营销时代即将来临,让我们屏住呼吸,去感受那一刻到来的壮观和美丽吧!

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